顧客將問價(jià)格做為第一個問題,無可厚非,因?yàn)檫@是顧客最關(guān)心的問題,盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià),都還是喜歡問多少錢,言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。此時一定要保持好銷售心態(tài),直接向顧客報(bào)出價(jià)格,否則,80%的顧客都會被趕跑。
2、反問回應(yīng)
當(dāng)黑茶加盟商不拋出優(yōu)惠誘餌的時候,顧客往往會問:能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個時候是最考驗(yàn)黑茶加盟商的,因?yàn)檫@個問題處理不好,導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。
黑茶加盟商可以用反問來回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求:“那您今天能定下來嗎?”言外之意很明白——今天能定,就有優(yōu)惠,不能定,不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客,可攻可守,進(jìn)退自如。
3、要求對方報(bào)價(jià)
在報(bào)價(jià)中,一般的原則是盡可能地讓對方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然,當(dāng)對方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話,則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠,黑茶加盟商可以馬上問顧客愿意出價(jià)多少。
比如:由于顧客看上某款高端茶,就說出了自己的底價(jià):1500。要求對方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。1500的報(bào)價(jià)黑茶加盟商不能接受,接下來就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)。
4、敢于說不
如果顧客的出價(jià)是1500,超出了黑茶加盟商的底線,黑茶加盟商不能接受,那么黑茶加盟商可以直接說:“這個價(jià)格我們不可以的。”因?yàn)?,此時,如果你一旦答應(yīng)顧客,那顧客就可能放棄購買或進(jìn)入持續(xù)的討價(jià)還價(jià)中,因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?,顧客就會感到他上?dāng)了,繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。
就算顧客的報(bào)價(jià)沒有超出黑茶加盟商底線,在顧客報(bào)價(jià)后,黑茶加盟商也是不能同意的,要對顧客的第一個報(bào)價(jià)說NO,甚至第二個報(bào)價(jià),第三個報(bào)價(jià)都要說NO,即使最后同意了,也要表現(xiàn)得極不情愿,這就是“極不情愿”策略。
5、留有余地
比如:若某款黑茶標(biāo)價(jià)是1998,在顧客要求優(yōu)惠后,黑茶加盟商報(bào)價(jià)是1898,最后底價(jià)是1800,而結(jié)果是1600成交,比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了398。假設(shè)黑茶加盟商的底價(jià)是1600,那在第一次報(bào)價(jià)的時候一定是要高于1600的,只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間,只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。
黑茶加盟商在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的過程中要經(jīng)過很多次廝殺,然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平,通過拆左邊補(bǔ)右邊,拆右邊補(bǔ)左邊的方式最后達(dá)成平衡。